Oliver Meyer

Darstellung von Leads

Der Begriff Lead stammt aus dem Vertriebs- und Marketingbereich. Er steht für eine erfolgreiche Kontaktanbahnung sowie die zuverlässige Angabe von Kontaktinformationen eines potenziellen Kunden oder Interessenten. Darüber hinaus existiert noch ein „Qualified Lead“. Dieser spiegelt ein ehrliches Interesse eines Kunden wider. Hinter diesen Belangen steckt eine unverbindliche Kaufabsicht des kontaktierten Interessenten. E-Mails, Telefonnummern, Namen von Ansprechpartnern, Firmennamen, Positionstitel sowie zahlreiche weitere Unternehmensdaten stehen für Leads. Hochwertige Leads stellen das Hauptziel im B2B-Marketing dar. Im B2C-Bereich steht eine Lead Generierung für eine Micro-Conversion. Bei dieser spielt die Anzahl der gesamten Leads eine untergeordnete Rolle.

Darüber hinaus hängt der Begriff „Lead“ vom jeweiligen Kontext ab. Er weist unterschiedliche Bedeutungen auf. Die Pharmaforschung, der Journalismus sowie der Marketing-, Musik- und Sportbereich nutzen die Definition „Lead“. Sie steht für ein interessiertes Individuum, dessen Aufmerksamkeit sich entweder auf ein Produkt oder auf eine Dienstleistung eines Betriebs richtet. Die Person hinterlässt freiwillig ihre Kontaktdaten. Sie steht somit einer Kontaktaufnahme offen gegenüber.

Unterschiedliche Lead Formen im Überblick

Unternehmen stehen mehrere Möglichkeiten für das Verwirklichen einer Lead Generierung zur Verfügung. Newsletter-Anmeldungen sowie die altbewährte Kundenregistrierung stellen nur zwei von zahlreichen Kontaktmöglichkeiten dar. Direkte Kontaktanfragen gehören ebenfalls in die Rubrik Lead Generierung. Im Rahmen eines Downloads hinterlassen potenzielle Kunden ihre Daten. Dieser Vorgang fungiert als Lead Generierung. Die Weitergabe von Visitenkarten dient ebenso als Lead Generierung. Gewinnspiele erfordern die Eingabe von Kontaktdaten. Deshalb gehören auch sie in die Rubrik Lead Generierung.

Die Bedeutung der Lead Generierung in der Neukundengewinnung

Experten bezeichnen die Lead Generierung auch als Liedgeneration. Sie kommt insbesondere im Dialogmarketing, Inbound- sowie Permission-Marketing zum Einsatz. Die Lead Generierung stellt eine elementare Aufgabe im Hinblick auf die Neukundengewinnung dar. Sämtliche Aktivitäten, die einen möglichen Neukunden zu einem Hinterlassen seiner Kontaktdaten animieren, fallen unter den Begriff Lead Generierung. Dieser fungiert als wichtiger Motor für das Unternehmenswachstum. Er erhöht die Chance auf eine Erhöhung des Umsatzes um ein Vielfaches.

Vielversprechende Kanäle für eine erfolgreiche Lead Generierung

Lead Generierungen lassen sich über unterschiedliche Kanäle durchführen. Offline Verlosungen und Gespräche auf Messeständen gehören zu den beliebten Formen der Lead Generierung, da sie teilweise einen direkten Kontakt ermöglichen. Auch eine Zusammenarbeit mit einem Eventveranstalter macht eine qualitative Lead Generierung möglich. Outbound-Telefonate, die sich auch Cold Calls nennen, stellen neben E-Mails eine beliebte Form der Lead Generierung dar. Im Zeitalter des Internets stehen Online-Aktivitäten im Vordergrund. Content-Highlights wie Webinare, Downloads von Checklisten, Whitepapern oder Ratgebern sind mittlerweile unverzichtbar. Unternehmen, die eine qualitativ hochwertige Lead Generierung verwirklichen, betreiben ein effektives Social Media Marketing. Auch wenn das Internet mittlerweile dominiert, ist eine Lead Generierung in Printform effektiv. Dabei eignet sich eine Anzeige samt Antwortschreiben oder eines Werbemailings als hervorragende Ergänzung zu den Online-Möglichkeiten.

Leider unterliegen die Outbound-Vorgehensweisen strengen gesetzlichen Regeln. Darüber hinaus zeichnen sie sich durch eine Ineffizienz aus. An dieser Stelle knüpft das Content-Marketing als wirkungsvolle Methode für eine erfolgreiche Lead Generierung an. Guter Content steht Nutzern kostenlos zur Verfügung und erzeugt einen Pull-Effekt. Dieser erlaubt wiederum eine Lead Generierung, die für alle Beteiligten als Win-Win-Situation agiert. Interessenten hinterlassen ihre Daten, Unternehmen kommen ihrem Ziel einer hochwertigen Lead Generierung näher. Der Vorteil dieser Methode besteht in der Wahlmöglichkeit der User. Sie entscheiden, ob sie in Kontakt treten möchten oder nicht. Unternehmen finden auf diese Weise heraus, welche Themengebiete die Nutzer interessieren. Außerdem erkennen sie, auf welchem Punkt des Zeitstreifens des Customer Journey der Kunde sich befindet. Rabatte, Gutscheine, Gratisproben oder kostenlose Tickets sowie eine Aussicht auf einen Gewinn fungieren ebenfalls als eine effektive Leadgenerierung.

Tipps und Tricks für eine erfolgreiche Lead Generierung

Dank des Internets machen Unternehmen ihre B2B-Kunden ausfindig. Zahlreiche Profile von Firmen sowie Branchen-Verzeichnisse oder Social Media Posts stellen potenzielle Kunden informativ dar. Darüber hinaus ermitteln Vertriebler und Marketing-Experten mithilfe der genannten Werkzeuge Kontaktdaten der wichtigen Ansprechpartner.

Eine Lead Generierung, die offline stattfindet, wie ein persönliches Anschreiben, funktioniert ebenfalls. Outdoor-Methoden erfreuen sich einer großen Beliebtheit. Dabei handelt es sich in der Regel um Gewinnspiele, die entweder ein Auto oder eine Reise als Hauptgewinn beinhalten. Bei diesen Arten der Lead Generierung hinterlassen die Teilnehmer ihre Kontaktdaten. Sie sind mit einer Kontaktaufnahme seitens des Unternehmens einverstanden.

Persönliche Promotionen zählen zu den weiteren Maßnahmen, die sich in der Praxis bewährt haben. Sie agieren als Werbestände in Fußgängerzonen oder Supermärkten. Während dieser Aktion machen die Unternehmensangehörigen Werbung für das jeweilige Produkte oder eine Dienstleistung. Bei Produkten verteilen die Vertriebler Gratisproben, welche den potenziellen Kunden von den Vorteilen des Angebots überzeugen. Diese Vorgehensweise fungiert als Vorwand für eine Kontaktaufnahme.

Eine perfekte Landingpage ist eine hervorragende Lead Generierung

Eine eigene Unternehmens-Website erlaubt eine gelungene Lead Generierung. Auf diese Weise gewinnen Unternehmen zuverlässige Daten ihrer potenziellen Kunden. Landingpages, die für spezielle Marketing-Kampagnen erstellt werden, locken Besucher an, aus welchen Kunden werden. Da diese auf die Kundenbedürfnisse abgestimmt sind, hinterlassen diese mit einer hohen Wahrscheinlichkeit ihre Daten.

Anreize für eine freiwillige Datenangabe liefern

Lediglich Personen, welche sich mit der angebotenen Dienstleistung oder dem jeweiligen Unternehmensprodukt identifizieren, hinterlassen ihre Daten. Deshalb bieten sich kostenlose Anreize als ideale Belohnung an. Diese verfügen über eine hohe Qualität, damit interessierte Individuen das Gefühl haben, ein hochwertiges Geschenk zu erhalten. Zu qualitativen Geschenken gehören:

• Rabatt
• Bonus
• Software
• E-Book
• Webinar
• Tutorial
• Beratungsgespräch

Gewinnspiele finden in der Praxis im Hinblick auf die Lead Generierung Anwendung, sind jedoch für eine Kontaktaufnahme weniger geeignet. Teilenehmer interessieren sich lediglich für den Gewinn und empfinden die Kontaktaufnahme als eine Last. Aus diesem Grund produzieren Gewinnspiele unbrauchbare Leads.

Eine einfache Kontaktaufnahme ist unverzichtbar

In der heutigen Welt ist Zeit ein knappes Gut, weshalb Kontaktaufnahmen einfach und schnell sein müssen. Sowohl Landingpages als auch Firmenwebseiten ermöglichen Kontaktaufnahmen ohne Umwege. In der Regel stehen hierfür kleine Boxen, die eine unkomplizierte Newsletter-Anmeldung ermöglichen. Diese sind auf der Startseite platziert. Allerdings erfordern diese bei einem ersten Kontakt eine geringe Anzahl von Daten. Zu Beginn genügt die E-Mail-Adresse. Nutzer hinterlassen ungern ihre komplette Adresse, ihr Geburtsdatum oder gar ihre Bankangaben. Pop-Up-Fenster eigenen sich nicht als Lead Generierung, da Nutzer diese als lästig empfinden. Umfragen zufolge klicken sie diese genervt weg.

Leads erfordern eine korrekte Qualifikation

Ein Lead erfordert ein richtiges Potenzial, um sich in einen Neukunden zu verwandeln. Deshalb sind klare Filterkriterien notwendig. Diese hängen sowohl von der jeweiligen Branche als auch vom angebotenen Produkt oder der Dienstleistung ab. Bei umfangreichen Leads wie Newslettern lohnt sich der Einsatz einer automatisierten Software. Allerdings enthält diese dennoch eine persönliche Namensansprache der Kunden.

Bei Newslettern lohnt sich ein Vergleich der Inhalte. Manche kommen bei der Zielgruppe sehr gut an, wohingegen andere überhaupt nicht geöffnet werden. Dabei haben die Newsletter-Verfasser die Wahl zwischen seriösen und humoristischen Texten. Dieselben Regeln greifen auch bei Ratgeber- oder Blogseiten.

Darüber hinaus empfehlen Experten mit den bereits erwähnten Anreizen zu experimentieren. Somit tauschen Vertriebler ein kostenfreies Seminar gegen ein E-Book aus und schauen, welches Geschenk bei den Nutzern besser ankommt. Außerdem texten Marketing-Experten ihre Anzeigen bei Instagram, Facebook, Twitter, Google oder LinkedIn.

Schwierigkeiten, die bei einer Lead Generierung auftreten

Im Hinblick auf die Lead Generierung greift ein bestimmter Rhythmus von Lead Kampagnen. Eine Vorgehensweise, die in einem gesetzlichen Rahmen liegt, aber in zahlreichen Newslettern besteht, verursacht gegensätzliche Effekte und belästigt darüber hinaus die Interessenten. Leads profitieren des Öfteren von einem Kauf. Allerdings ist diese Methode nur dann rechtlich gestattet, wenn die kontaktierten Individuen ausdrücklich ihr Einverständnis für die Nutzung der Daten von Dritten gegeben haben. Ansonsten verbinden die Nutzer mit dem jeweiligen Unternehmen ein negatives Image. Newsletter, zu welchen sich die Individuen nicht angemeldet haben, sind strengstens verboten. Bei gewissen Methoden weist die Lead Generierung Grenzen auf. Es empfiehlt sich beim Einsatz von Gewinnspielen, lediglich Produkten anzubieten, die einen direkten Zusammenhang zum jeweiligen Unternehmen aufweisen.

Bei automatisierten E-Mails sollten Unternehmen berücksichtigen, diese lediglich auch bei einer Einwilligung des Empfängers nur unter drei gesetzlichen Gesichtspunkten nutzen zu dürfen.

Der Empfänger muss für eine Datenspeicherung für den Zweck der „Versendung von E-Mails“ ausdrücklich zugestimmt haben.

Newsletter-Abonnenten müssen ihre Einwilligung erteilen, damit die Versender von ihm nach den §§ 823, 1004 des Bürgerlichen Gesetzbuches (BGB) aufgrund einer weiteren Rechtsverletzung nicht abgemahnt werden können.

Aus Sicht des Wettbewerbs ist sowohl eine ausdrückliche als auch eine vorherige Einwilligung notwendig. Auf diese Weise kann der Verfasser der E-Mails nicht von der Konkurrenz, der Wettbewerbszentrale oder Abmahnvereinen aufgrund einer Verletzung des § 7 Abs. 2 des Gesetzes gegen den unlauteren Wettbewerb (UWG) abgemahnt werden.