Der Sales Funnel – ein Begriff, der im Business Umfeld in aller Munde ist. Doch was ist überhaupt ein Sales Funnel und wofür kann man ihn gebrauchen?

Sales Funnel: Definition

Der Sales Funnel ist ein klassisches Werkzeug für die Konzeption von Marketingkampagnen. Auf Deutsch Verkaufstrichter genannt, stammt der Begriff Sales Funnel aus dem B2B-Bereich und dem Vertrieb. Der Zweck des Sales Funnels ist potentielle Kunden zu selektieren.

Welche Arten von Funnels gibt es?

Oft wird der Sales Funnel auch „Marketing Funnel“ oder „Conversion Funnel“ genannt. Im Prinzip meinen alle damit das Gleiche, wobei es unterschiedliche Perspektiven gibt. Ein Marketing Funnel unterscheidet sich vom Sales Funnel dadurch, dass er davor stattfindet, da das Marketing immer vor dem Verkauf (Sale) geschieht.
Allerdings ist bei beiden Funnels immer die Conversion das Ziel, sodass der Begriff „Conversion Funnel“ zu Beiden passt. Unter Conversion wird die Umwandlung eines Interessenten in einen Kunden verstanden, eine Conversion kann aber auch schon erfolgen, wenn ein Interessent ein Formular ausfüllt, eine Newsletter abonniert oder per Telefon Kontakt aufnimmt.

Sales Funnel: Funktion

Wie der Name es schon andeutet, ist ein Sales Funnel wie ein Trichter oben weit und wird unten dünner. An der Spitze des Trichters (auch Top of Funnel oder ToFu genannt) wird eine große Anzahl an potentiellen Kunden angesammelt. Da nicht jeder potentielle Kunde tatsächlich Käufer wird, werden in der Mitte des Funnels (Middle of Funnel, MoFu) innerhalb von mehreren Schritten die nicht qualifizierten Kunden ausselektiert. Am unteren Ende des Sales Funnels (Bottom of Funnel, BoFu) verbleibt nun die Gruppe an Kunden, bei denen die Conversion erfolgreich war und die schlussendlich den Kauf tätigen. Die verschiedenen Abläufe des Sales Funnels können anhand von verschiedenen Tools automatisiert werden.

Die 5 Schritte eines erfolgreichen Sales Funnels

Generell sind 5 Schritte erforderlich, um einen erfolgreichen Sales Funnel zu gestalten, wobei die einzelnen Schritte individuell durchgeführt und angepasst werden können.
Das 5-Schritte-Modell orientiert sich hierbei an der sogenannten AIDA-Formel des klassischen Marketings und der 3 Kaufphasen eines Kunden.

1. Oberer Bereich vom Sales Funnel: A wie Aufmerksamkeit gewinnen
Den Anfang des Funnels setzt bei der ersten Phase einer Kaufentscheidung an: Die Aufmerksamkeitsphase. Beispiel Webseite: Der potentieller Kunde hat ein Problem, ist sich dessen bewusst und stößt nun auf eine Webseite, in der sein Problem beschrieben wird. Der Besucher hat bisher nicht nach einer Lösung für sein Problem gesucht, hier wird seinem Problem aber Beachtung geschenkt, sodass der Besucher wiederum auch der Webseite Beachtung schenkt. Die Aufgabe ist hier, mit gutem Content das Problem verschärfend darzustellen.
Möglichkeiten für guten Content wären hier:
– Die Ursachen für das Problem beschreiben. Hier wäre es ratsam Experten zu zitieren, denn das schafft Glaubwürdigkeit.
– Die negativen Konsequenzen bei fehlender Problemlösung darstellen.
Mit solchem Content wird die Aufmerksamkeit des Kunden gewonnen und somit Leads generiert.

2. Mittlerer Bereich vom Sales Funnel 1: I wie Interesse wecken
Die Kunden sind sich nun ihres Bedürfnisses, bzw. Problems bewusst und sind nun in der Suchphase. Ziel des Verkäufers ist hier, dem Kunden bei der informierten Vorauswahl von Lösungen zu helfen und das Interesse für das eigene Lösungsangebot zu wecken.
Möglichkeiten für guten Content wären hier:
– Vorstellen verschiedener Lösungen des Problems durch Fallstudien.
– Vergleichen dieser Lösungen mit der eigenen Lösung.
– Orientierungshilfe bieten durch einen Einkaufsratgeber.
– Vorstellen der eigenen Lösung und Entkräften der möglichen Einwände und Sorgen bezüglich dieser Lösung.

Hier findet im Sales Funnel eine erste Selektierung statt. Um die nicht qualifizierten Besucher herauszufiltern, eignet es sich, einen Teil deiner Lösung im Austausch der Email-Daten anzubieten. Hier wird nicht das tatsächliche Produkt angeboten, sondern nur einen Teil davon als Freebie oder Goodie, der aber für den Interessenten, als Gegenleistung für seine Daten, einen Mehrwert hat.

3. Mittlerer Bereich vom Sales Funnel 2 : D wie Desire
Im dritten Schritt werden die Interessenten weiter gelockt. Der Interessent vertieft nun sein Wissen und analysiert die verschiedenen Angebote, die sich auf dem Markt befinden, die ihm bei seiner Bedürfnisbefriedigung bzw. Problemlösung behilflich sein könnten. Er bereitet hier schon seine Kaufentscheidung vor, indem er verschiedene Lösungen vergleicht. Hier ist die Aufgabe des Verkäufers, den Wunsch des Interessenten auf das angebotene Produkt zu lenken und ihm den Nutzen dieses Produktes zu kommunizieren. Das Bedürfnis des Kunden muss genau analysiert werden. Dadurch werden die Kunden herausgefiltert, dessen Bedürfnisse nicht zum angebotenen Produkt passen. Wurden im ersten und zweiten Schritt die Ängste und Probleme in den Fokus gesetzt, werden in diesem dritten Schritt die Funktionen und Vorteile des Produktes angesprochen. Auch in diesem Schritt ist es wesentlich, maßgeschneiderten Content zu produzieren. Möglichkeiten für guten Content in dieser Sales Funnel Phase wären hier:
– Die Interessenten werden über die Vorteile des Produktes informiert.
– Der Wert des Produktes und der Unique Selling Point (USP) wird kommuniziert.
– Der Nutzen des Produktes wird anhand von Anwendungsbeispielen dargelegt.
– Die Funktionsweise des Produktes wird erklärt.
Damit wird dem Kunden geholfen, das Angebot zu bewerten und eine informierte Kaufentscheidung zu treffen.

4. Mittlerer Bereich vom Sales Funnel 3: A wie Aktion
Im vierten Schritt werden im Sales Funnel die Kunden angesprochen, die sich schon fast dazu entschlossen haben, das Produkt zu erwerben. Hier geht es darum, die Kunden dazu aufzufordern, das Produkt zu kaufen. Dazu muss mit dem Kunden in diesem vorletzten Schritt mit verschiedenen Verkaufsstrategien verhandelt werden, damit dieser tatsächlich deine Lösung für sein Problem auswählt. Dazu kann nun eine Verkaufs-Seite als Landingpage gestaltet werden, die dazu dient, dem potentiellen Kunden die letzten Zweifel zu nehmen. Mit einer klaren Handlungsaufforderung (einem Call to Action) wird der Kunde dazu ermutigt, den Kauf zu tätigen. Ist sich der Kunde noch unsicher, ob er wirklich dieses Produkt braucht oder will, muss an dieser Stelle diese Unsicherheit behoben werden. Dies kann geschehen, indem ihm zum Beispiel Test-Zeiträume oder Geld-zurück-Garantien geboten werden. Eine andere Möglichkeit wäre, positive Rezensionen (Testimonials) von zufriedenen Kunden zu liefern. Somit wird die letzte kognitive Dissonanz, die im potentiellen Kunden besteht, reduziert oder gar beseitigt. Interessenten, die ihre kognitive Dissonanz durch die eben genannten Strategien nicht reduziert bekommen, fallen in diesem Schritt aus dem Sales Funnel raus.

5. Unterer Bereich vom Sales Funnel: Kauf und Kooperation
Übrig bleiben nun nur die Interessenten, die tatsächlich Kunde werden und das Produkt erwerben. Bei ihnen war die Conversion erfolgreich. Durch den Sales Funnel wurden all diejenigen herausgefiltert, die nicht zum Angebot passen und bei denen auch keine Folgeaufträge zustande kommen können. Mit den übrig gebliebenen, qualifizierten Kunden kann in diesem letzten Schritt neben dem Kauf des Produktes an eine weitere Kooperation gedacht werden. Der Fokus liegt hier also darauf, den Kunden als Kunden für weitere Produkte zu behalten.

Fazit

Wichtig für den Aufbau eines erfolgreichen Sales Funnels ist, ein klar definiertes Konzept zu haben. Dieses Konzept muss bei jedem Schritt des Sales Funnels überprüft und stets optimiert werden: Wurden die passenden Touching Points (Kontaktpunkte) gewählt? Wurden die richtigen Fragen gestellt? Biete ich meinen Kunden einen Mehrwert? Mit einem klug durchdachten Plan ist die Beantwortung dieser Fragen leicht und der Weg zu vielen Conversions nicht weit.